专业婚姻家庭律师事务所的建设与发展

贾明军万炜慧

(第九届中华律协民商法论坛推荐提交论文)

 [摘 要]

法律服务市场分工的细密，已促成了专业婚姻家庭律师事务所的生存发展环境，婚姻律师数量的不断发展，将在近期促成形成多家专业婚姻律师事务所的建立和发展。作为中国首家专业婚姻律师事务所的创始人，作者从此类律师事务所的创建形式、运作模式、营销手段、核心竞争优势、常见问题等多个角度进行了探讨，从而为其它律师提供了经验的借鉴。

[关键词]婚姻律师  婚姻律师事务所  建设发展

自2002年起，“婚姻律师”渐渐开始在国内涌现，至今，已发展到一批以处理婚姻家庭法律事务为主的律师。借助于广阔的市场，得益于海量的客户需求，部分婚姻律师的业务得到了篷勃的发展。特别是在上海、北京等一些特大城市，由于人口资源和资产资源集中，婚姻律师的生存环境优越，婚姻律师的数量也在不断扩大。以上海为例，目前以婚姻家庭业务为主要承办方向的律师已达30人以上。其中，有的婚姻律师年处理婚姻家庭纠纷在百件以上，有的婚姻律师处理案件个案标的额达2亿以上。这些婚姻律师中，年创收少则１０万余元，多则上百万元。这些律师中，有些是单兵作战，有些已发展到团队作战。在团队发展中，已有律师、助理的合理分工，甚至有些还出现了市场专业人员，这些都是婚姻律师事业发展的良好模式。有了市场、人员、资金的三要素，加之婚姻法律服务领域广阔的前景，越来越多的专业婚姻律师将会出现。

一、         专业婚姻律师事务所成立的基础。

１、巨大的市场需求；

根据２００７年的最高人民法院公报，该年度全国法院共受理婚姻家庭纠纷案件1159437件，而同时，根据民政部的统计，2006年度全国共有191.3万对夫妻办理离婚登记手续，当然民政部的统计不包括分家析产和继承案件。由此可见，全国每年的婚姻家庭纠纷有300余万件，其中进入诉讼程序的就有115万件之多。在婚姻律师主要承办的离婚业务上更是如此。目前，中国已超过日本和韩国，成为亚洲离婚率最高的国家。而北京、上海、深圳分别位列国内离婚率最高城市的前三名。以上海为例，2007年，有近4万对夫妻离婚，其中近一半通过诉讼解决离婚问题。随着人们法治观念的增加，以及离婚案件中财产复杂程度的增加，离婚案件中律师的需求一直呈上升趋势。而人们“打官司，找专业律师”的观念也是深入人心，因此，婚姻律师面对着巨大的市场需求，这也是婚姻律师专业发展的基石。以上海为例，上海每年2.2万对夫妻通过诉讼解除婚姻，以30%聘请律师、每个案件收费1万元计算，至少有4.4亿元的律师服务市场，而上海每年所有律师服务代理收费也不过40亿元。

２、业务经验的积累；

律师工作可谓是一个“技术活儿”，一定的业务操作技能是必须的技能。特别是一个婚姻律师团队中，拥有一名甚至是数名业务能力强、有能力应对相对重大、疑难的案件律师是非常重要的。而工作经验的积累，才是办理各类婚姻家庭案件的必备条件。否则，即使案件摆在你面前，也因为不会办理、或办理不畅而困难重重。现代婚姻家庭案件已远非二十年前的“分筷子、分煤球”，完全可能涉及到公司法律、财务知识、金融证券等领域，甚至还需要必要的心理知识，一定的复合知识经验的积累是非常必要的。

３、成熟管理模式的形成；

无论一个人再优秀，能力和精力也是非常有限的，拓展力量必须结合成团队，这也是婚姻律师事业“做大做强”的前提。“客户很难享受到一个律师组织而不是一个律师个体的服务”，这是很多客户的共识，客户希望能够以一名律师的价格享受到一个团队的服务。成立一家婚姻律师事务所，必须有一套成熟的管理模式和一个分工明确、各负其责的人员班子。对于案件来源控制、业务操作流程、利益分配模式等等因素，必须已形成相对成熟的模式。一般说来，目前普遍存在的管理模式都是经过以下几个阶段：

其一，律师单兵作战阶段；这是婚姻律师业务积累的基础阶段。

其二，律师+助理合作发展阶段；在此阶段中，律师尝试利用工作分配、职责分工促进工作更为高效。

其三，律师+律师+助理团队作战阶段。该阶段中，出现了带牌照的辅办律师，对于节省核心律师的时间、增加承接案件的能力、提高业务的创收，都具有重要意义。通常情况下，该阶段中，核心律师一般都已晋升为律师事务所的合伙人，对于本所的资源控制都具有一定的主导能力。

４、一定资金的支持；

《律师事务所管理办法》规定，成立律师事务所必须有不低于10万元资本。而实际中10万元资金可能远远不够。如果在京、沪等大城市，开办一家律师事务所的启动资可能至少需要投入几十万元，再加上风险准备资金，会远远高于10万元的数额。律所管理经验表明，实际发生的律所运营成本往往会比预计的要高。而维系律所的资金，每月也至少从几万元到几十万元不等。开办一家专业婚姻律师事务所，除了有一定的启动资金，也需要律所将来有一定稳定的创收保证以应对日常成本。

５、核心人物的观念

虽然以核心人物为中心的团队发展模式不是最佳，但在目前阶段，婚姻律师团队发展的一般规律，都是以一个核心人物为主导，其它人员为辅助进行发展。核心人物决定着创收高低的关键，决定着团队发展的方式和方向。因此，核心人物的认识和关键决定了将来团队的发展模式。比如，赢利分配模式，营销推广模式、组织构架模式等等。是否以律师事务所为资源整合平台为基础发展，在一定程度上来说，是核心人物观念的认识，是否有勇气尝试新的发展模式，是否有魄力承担创业的风险，以及是否愿意以这种创业奋斗的状态生活等，都是和核心人物的观念息息相关。

从笔者自身的体会来看，笔者自2003年到上海执业选择婚姻家庭专业领域，起初源于生存的需要；到2006年，笔者的运营模式已从一人办案发展到带领二名执业律师、二名辅助人员办案的婚姻律师团队。2006年9月，怀着对婚姻家庭专业领域的兴趣和信心，笔者发起创立了专业婚姻家庭律师事务所—上海沪家律师事务所，目前已发展到有十余名专业婚姻律师。建所之前，对于开办专业婚姻家庭律师事务所是否能生存，笔者虽然觉得有信心，但也有不少朋友劝告，婚姻家庭业务案件收费相对较少，案源不稳定，开办风险较大。但在团队成员紧密团结的情势之下，以及全国各地的几十名律师朋友的积极的鼓励之下，笔者还是选择了走专业婚姻法律服务的律师事务所创办之路。

二、专业婚姻律所的运行机制。

1、合伙人的问题

成立一家律师所发起律师要连续执业三年以上。但一般连续执业三年以上的律师基本业务和创收已成熟。并且由于婚姻家庭案件留给人们的传统收费特点以及案件承接层次印象，很难能在连续三年以上的律师中找到愿意以婚姻家庭业务为主的律师。在笔者建所之初，发起成立律师事务所的合伙人的条件还是需要执业连续五年以上，相对条件更为严格。

笔者感觉，如果是在已成立了律所基础之上再招合伙人，是相对容易的；而在没有成立律所之前，招集发起合伙是人是相对困难的。一方面，是因为创办者对于合伙人入伙理念的要求可能会有一定的条件，其它有意入伙的律师不一定能够完全接受；另一方面，是因为有意入伙的律师对于创业律师的品德、性格、创收能力、守法敬业情况，都可能不完全了解，甚至在商议合伙之前根本彼此不相认识，而一旦合伙将相互承担连带风险责任，因此，选择入伙更为谨慎。

就笔者的经验来看， 在笔者创业之初，由于自身条件并非很好，加之要求入伙者必须接受专业婚姻法律服务发展理念，因此，如果吸引一些已创收能力较强的律师相对困难。笔者主要从外地来沪律师以及在本地业务量不是很大的律师上寻找合作伙伴，以自己在婚姻家庭专业领域中已取得的成绩以及自己的设想来打动入伙律师，以此解决了开所创办的合伙人问题。

就目前情况来看，再新设立专业婚姻律所的条件更为宽松，连续执业三年以上的入伙者较为好找，且有些婚姻律师团队的辅办律师可能已经达到该合伙条件，因此，再新设专业婚姻律师事务所的合伙人问题，应该不难解决。

2、开所的成本问题

婚姻家庭专业律师事务所与其它律师所不同，因为没有单位客户，因此没有固定案源和收入，更没有法律顾问单位。因此，若拟开设婚姻专业律所的创业者，如果身后没有有力的投资支持，必须已有一定能力的创收。以上海为例，如果目前没有年创收50万以上的创收能力，发起创设一家专业婚姻律所，我认为是困难的。以笔者的经验来看，一般的律所成本开支主要有以下几项：

（1）租金

目前来看，内地城市上海的租金水平最贵，并形成了以陆家嘴、静安寺、淮海路、徐家汇为中心的商业圈，在以上商圈中，品质较好甲级写字楼的租金一般都在10元/平方米/每天以上。而在该商圈中心地带，想找到7元/平方米/天以下的租金已相对不易。甲级写字楼办公环境好、给客户感觉印象好、吸纳人才的基础好，但租金成本相对较贵，对于初步发展阶段的婚姻律所来说，有些不必要。当然，也有一些优势地段的甲级写字楼，租金在4.5-7元/平方米/天之间，对于专业婚姻律所来相对较为适宜。以笔者所在的律师事务所为例，我所目前所在的东方海外大厦位于上海市中心的静安市商圈，地铁、高架均较为方便，目前租金在6元/平方米/天之内，，年租金（含物业）控制在了50万左右，基本符合律师所租金不宜超过其创收15%的正常范围。

（2）员工工资、奖金

执业律师、律师助理、会计、出纳、其它辅助人员的工资资金，应该在在律所开支中占重大的比例。与其它提成律师不同，笔者认为专业婚姻家庭律师事务所有序发展应将市场和业务分开，因此，对于执业律师而言，不宜适用高提成，律师事务所必须以足够的积累来维系律所的发展。同时，应注意到，律所的发展律师只是其中一个重要因素，但律师助理、市场营销人员、前台、以及会计出纳的配合及辅助工作也相当重要。员工工资、资金、“四金提取”、律师年检费用等开支总和的发放比例一般不宜超过总创收的50%，否则，律所很难赢得利润。利益分配是目前阻碍律师事务所规模化、专业化发展的最为突出而又必须解决的问题，因此，对于律所内部的利益分配模式，必须引起管理人员的足够重视。

对于执业律师的薪金发放形式，一般采取的是底薪+提成模式，而非提成分配模式，官方也深感提成分配制不符合律师业发展方向[vii]。从我所目前的情况来看，执业律师的月薪金从几千元到几万元不等。一定薪金的保证，是稳定执业律师队伍的关键因素之一，但绝非唯一因素。对于律所的发展前景、品牌、文化吸引，同时也是律师队伍凝聚的重中之重！

（3）其它办公成本

包括电话、传真、打印、办公耗材等综合费用，一般不应超过总创收的2%。对于国际长途的使用、打印纸张节约意识的培养等，管理者应当做必要的规定和教育。

3、建章立制工作

建所初始，没有经验的律所管理者往往不重规章制度的制订，往往把所有业务放置在业务创收上。但随着律所的发展，缺乏规章制度以及不按规章制度办事的弊端便会突现。律师事务所的发展，不能总是感情指挥人，也不能总寄希望员工的自觉。没有规范的奖惩制度，会造成干好干坏一个样，办错事情没后果，反而不利于律所发展。一般情况下，律所的规范主要包括行政管理规范类、岗位职责规范类、财务规范类以及培训规范类几个大的方面。其中，关于财务规范的制订和操作需要认真对待。

4、办案质量的控制

随着律所承办案件数量的提高，以及律师人数的增多，对管理者而言，案件质量的管理控制就必须重视和强调。管理者必须认识到，不能靠人去管理和控制办案质量，而是要靠有监督检查的制度去保障律师的办案质量。以笔者所在的律所为例，对于办案质量的规范制订工作进行了大量的修订和实践，颁布了包括律师接待规范、法律服务价格服务规范、律师接案规范、办理婚姻案件操作指引规范、办案质量回访规范在内的十几项规范和十几张必须填写的表格，这是保证和谐处理律师和客户关系的需要，也是防止律师失误和犯错误的需要，更是建立律师所专业服务品牌的需要。

5、人才的吸引与培养

出于目前婚姻案件收费的现状，很难能在一开始觅到非常优秀又愿意投身于婚姻家庭法律服务领域的优秀人才，优秀人才会更看重金融、房地产、证券、外贸法律服务领域。而有兴趣婚姻家庭法律服务领域的律师大多是需要解决温饱的年青律师，办案业务及人生阅历均可能不够成熟，这就需要律所一开始就不要指望一下子能够吸引到非常优秀的婚姻律师人才，而是更要看重应聘者的潜质，需要半年到一年的悉心培养。

三、律所管理系统化建设

如果现在建立的专业婚姻律所还尚袭传统的律所管理模式，对于律所的快速发展尚有阻碍。针对婚姻律师的业务特点，统一使用管理系统来安排客户来访、案件质量控制、财务管理等项目尤为重要。与非诉讼业务为主的律所不同，婚姻律师专业所一般采用计件而非计时的收费标准，针对本所特点开发律所管理系统，对于提升本所管理效率、有效监督律师办案、指导律所财务管理以及律师处理个人事务均具有重要意义，可以有效地综合律所综合管理与律师个人业务管理诸多工作。目前，市场上已有针对律所管理的专卖性软件，比如苏州某软件公司开发的艾特律师管理软件，有不同组别的区分，比如10台主机局域网、20台主机局域网、可以利用网络运营商的服务器进行网上系统的管理。而不同功能管理系统的价格也有所区别，从几千元到几万元不等。对于`这些套装软件来说，优点是运行测试平稳、价格便宜，但缺点也非常突出，就是没有针对性，不一定完全符合律所本身的要求和特点，因此，也有很多律所自已支付巨额费用请专业的网络软件公司开发符合自身特点的欠件，费用从十几万到几十万甚至几百万不等。就笔者的经验来看，对于婚姻律师所来说，不需要特别复杂、功能特别强大的管理系统，针对自身特点，设计开发出一套符合自己实用条件的软件，开销应该可以控制在几十万元之内。

四、律所营销发展模式

市场营销是律师所管理者最应考虑的工作。如果律所尚处“英雄个人主义”的阶段，对于继续完善“个人英雄主义“色彩的努力及该方面的包装宣传，并以此来提升由此产生的律所的被感染力。如果仅是围绕一人进行市场营销，成本相对较低。但由于一人承接案件能力有限，且客户层次接收面相对有限，因此，难免产生客户数量的瓶颈以及造成部分客户层的流失。如果律所发展“集体英雄主义”的品牌之处，则应致力于全所均为“英雄”，每个人都应该在客户中被认为是办案能手和高手。这不仅要求每名律师均应有真实的业务能力，而且该能力还应该被客户知悉。从常用手段来看，目前存在着“重大案例事件营销”、“广告营销”、“创作、出版营销”、“电视、广播、网络营销”等多种市场营销手段，如果从律所的角度来看，没有唯一有效的单独市场营销模式，唯有适用多种渠道、开展多种多样的市场营销方式，才能适应律所的发展。起初，创始人往往对市场营销工作不重视，也不舍得进行适当的投入。但目前市场竞争已日趋激烈，不进行日常性的市场营销规划和投入无疑等于慢性自杀，因此，有一定比例的营销预算，是一个婚姻律所正常运转的必须项目。

对律所合作人而言，开所的目的之一是赢利。而婚姻律师一般没有回头客，婚姻专业所也没有固定客源，这就决定了婚姻专业所目前创收的不确定性。依笔者的经验，笔者在稳定案源和拓展知名度方面，主要开展了以下几个方面的工作：

1、潜心研究专业律师实务

（1）写文章 进行实务创作、多写文章、多出著作是笔者所在所一贯保持和倡导的优点。目前，我所律师的文章不断刊登在国内主流法律期刊杂志、报纸上。我所文章的主要特点是结合司法实务，是办案经验的总结。我自2005年创办了内部交流的《婚姻律师》期刊杂志，目前已编排了4期。

（2）除拟定文章之外，我所还提倡和鼓励律师著书立作 目前，已在法律出版社出版了《走出围城》和《婚姻家庭纠纷律师业务》二本书，在上海交通大学出版社出版了《经典婚姻家庭案例》一本书。另外，还有拟由北京大学出版社出版的《自助离婚手册》在创作过程中。另外，我所还积极参与行业规范操作指引的工作，在这些规范的制订上，展现沪家所的风采和实力。

2、开展多方位的市场营销模式

（1）开办婚姻家庭法律讲座 目前，我所律师已在上海华东政法大学、复旦大学、上海交通大学、东方讲坛律师谈、市区政府组织的各类讲坛授课班上授课，并成功举办过上海首个外籍人士在华婚姻家庭法律讲座。

（2）与各类媒体沟通合作 目前，我所已和中央电视台、上海电视台、上海财经、东方卫视、东方广播、凤凰卫视、英国BBC、美国之音VOA等国内外知名媒体合作制作节目或接受采访，这也是扩大我所知名度的需要。

（3）继续搞好婚姻律师网的网站运营建设

我在2002年年底创办的婚姻律师网www.iamlawyer.com 目前已成为我所重要的市场营销渠道。由于建站时间早，日常维护业务投入较大，根据Alexa的统计数据，目前网站世界排名在78万位左右，日访问IP在2000个左右。我所设有专门的网络部负责网站的运营，网络部年成本在50万元左右。

3、大力拓展涉外婚姻业务

就目前来看，涉外婚姻家庭业务是块大市场，但精通外语的婚姻律师凤毛麟角。我所目前20%的案件为涉外案件，委托人遍及世界各地，我所还应邀为美国驻沪领事馆提供婚姻法律服务，并成为德国驻沪领事馆的合作伙伴。互联网的发展造就了我们法律服务的无国界性。因此，我所专门安排二名精通英语的律师成立了涉外婚姻业务发展小组，努力在采用有效的市场营销方法之后，能在涉外婚姻业务拓展方面谋求一片天空。

五、专业婚姻律师所发展中可能面临的问题

 1、“专业化”与“多元化”发展的问题

成立律所之初，管理者可能树立了坚定走专业化发展的道路。但律所一旦成立，随着平台影响力的增加，以及办案种类机会的增多，可能会面临其它专业类型法律服务的诱惑，在管理者思想上可能会存在一个决策的问题，即走专业化发展的道路，还是走多元化发展的道路。能下定决心走专业婚姻家庭发展之路，尚需一定的决心、信心和勇气。

2、“个人英雄主义”向“集体英雄主义”的转变问题

由于律所开所之初，创办律所的核心律师起着至关重要的作用，实际上开始不得不采取的个人英雄主义色彩的营销模式。这种模式下，可能造成客户只找主要合伙人、不愿意让其它律师办案的现象。如果个人英雄主义不向集体英雄主义转变，个人永远都会处于繁忙劳累的状态，律师所的长久发展就会出现问题。因此，必须有节有度地培养其它律师，使律所成为能够承接高、中高、中三档婚姻家庭业务的平台，并且，要在一定阶段完成律所品牌代替个人品牌的转变。

3、“指挥主义”向“规范主义”的转变问题

律师所的运行不能总靠合伙人的指挥，必须完成靠管理规章制度、办案规范约束的转变。这一点，讲起来容易，实施起来不容易。因此，律所应该做到“制度奖罚明确化”、“业务操作规范化”、“管理运作网络化”的三个变化，做到“从业务要效益”的业务型向“从管理要效益”的管理型的转变。

六、专业婚姻家庭律师事务所营利模式的前景展望

1、案件数量增长化保证案源的相对稳定

虽然婚姻律师所没有固定的法律顾问单位，但全国每年300余万对、上海4万余对的离婚人群以及民间大量的析产、继承纠纷而言，这些都是相对稳定案源的因素。

2、知名度的扩大化将保证中、高端案源的增长

随着专业婚姻律师所的知名度提高，中高端、高端客户的来访性将会越来越大，涉及几千万、几亿元的案件将越来越多，收费也能得已进一步提高。

3、办案规范化将保证人才的培养和需要

随着办案规范化和人才的后续培养，收费标准可根据自身的综合素质提高后，在律师收费标准许可证的范围内进一步提升。如果解决了市场问题，办案人员的人才问题也能得已解决，就可以完成扩大再生产的软硬件要求。

4、管理制度化将保证营利模式的可复制性

管理制度与实践成熟后，结合品牌的影响力，可以复制多个营利的平台，最大化利用现有资源。

我国婚姻家庭法律服务市场巨大，市场也需要专业婚姻家庭律师事务所。笔者相信，在不久的将来，专业婚姻家庭律师事务所会再次出现，甚至会出现很多。笔者这里抛砖引玉，希望婚姻家庭法律服务领域欣欣向荣地良性竞争，同时相信，婚姻专业律师一定能为为律师业的发展、为维护我国的和谐稳定做出应有的贡献！